La Negociación : teoría y práctica / Juan Pablo Esguerra Díaz
Por: Esguerra Díaz, Juan pablo.
Tipo de material: 
Libro - Colección General
Editor: Bogotá : Editorial Temis, 2011Descripción: 184p. tab.ISBN: 9789583508554.Materia(s): ADMINISTRACION -- NEGOCIOS | NEGOCIOS -- TEORIA | NEGOCIACION -- ETAPAS| Tipo de ítem | Ubicación actual | Colección | Signatura | Copia número | Estado | Fecha de vencimiento | Código de barras | Reserva de ítems |
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Libro General
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Centro de Información y Consulta Estantería Abierta | Colección General | WX-157-E743 (Navegar estantería) | ej. 1 | Disponible (Consulta Externa) | 007748 |
Contiene: referencias bibliográficas, biografía, índice de autores.
Fundamentos de la negociación. Personalidades y estilos de negociación. MAAN, puntos de reserva y zona de posible acuerdo (ZOPA). Dimensiones de la negociación. Percepción de justicia. Estrategias de negociación. Psicología de la negociación. Racionalidad limitada: heurísticos. Racionalidad limitada: sesgos. Teoría de la perspectiva. Emociones. Etapas de la negociación. Primera etapa: determinar si se debe negociar. Segunda etapa: intercambio de información. Cuarta etapa: ofertas, concesiones y creación de valor. Quinta etapa: cierre. Agentes negociadores y aspectos culturales de la negociación.
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