TY  - BOOK
AU  - Esguerra Díaz,Juan pablo
TI  - La Negociación : : teoría y práctica  / 
SN  - 9789583508554
PY  - 2011///
CY  - Bogotá : 
PB  - Editorial Temis, 
KW  - ADMINISTRACION
KW  - NEGOCIOS
KW  - TEORIA
KW  - NEGOCIACION
KW  - ETAPAS
N1  - Contiene: referencias bibliográficas, biografía, índice de autores; Fundamentos de la negociación. Personalidades y estilos de negociación. MAAN, puntos de reserva y zona de posible acuerdo (ZOPA). Dimensiones de la negociación. Percepción de justicia. Estrategias de negociación. Psicología de la negociación. Racionalidad limitada: heurísticos. Racionalidad limitada: sesgos. Teoría de la perspectiva. Emociones. Etapas de la negociación. Primera etapa: determinar si se debe negociar. Segunda etapa: intercambio de información. Cuarta etapa: ofertas, concesiones y creación de valor. Quinta etapa: cierre. Agentes negociadores y aspectos culturales de la negociación; General
ER  -