Esguerra Díaz, Juan pablo <br/><br/>
La Negociación :   teoría y práctica  /  
Juan Pablo Esguerra Díaz 
 - Bogotá :   Editorial Temis,   2011 
 - 184p. tab. 
<br/><br/> Contiene: referencias bibliográficas, biografía, índice de autores. 
<br/><br/>Fundamentos de la negociación. Personalidades y estilos de negociación. MAAN, puntos de reserva y zona de posible acuerdo (ZOPA). Dimensiones de la negociación. Percepción de justicia. Estrategias de negociación. Psicología de la negociación. Racionalidad limitada: heurísticos. Racionalidad limitada: sesgos. Teoría de la perspectiva. Emociones. Etapas de la negociación. Primera etapa: determinar si se debe negociar. Segunda etapa: intercambio de información. Cuarta etapa: ofertas, concesiones y creación de valor. Quinta etapa: cierre. Agentes negociadores y aspectos culturales de la negociación. 
<br/><br/> General 
<br/><br/><label>ISBN: </label>9789583508554 
<br/><br/><label>Subjects--Topical Terms: </label><br/>ADMINISTRACION--NEGOCIOS<br/>NEGOCIOS--TEORIA<br/>NEGOCIACION--ETAPAS